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　　以下是鄔青峰的演講內(nèi)容：

　　我們國內(nèi)很多工程機(jī)械企業(yè)起步時(shí)，最初都是把關(guān)注點(diǎn)放在國內(nèi)，但工程機(jī)械市場(chǎng)從不局限于某個(gè)地域、某個(gè)國家，它具有全球性的特點(diǎn)，我們或主動(dòng)或被動(dòng)地參與到了國際競(jìng)爭(zhēng)。再加上國內(nèi)市場(chǎng)畢竟空間有限，企業(yè)要發(fā)展就必須走出去，在與國際一流對(duì)手的碰撞中不斷成長(zhǎng)，提升實(shí)力。

　　現(xiàn)如今，主流工程機(jī)械產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，昨天的會(huì)議中，也有很多領(lǐng)導(dǎo)談到了提升質(zhì)量、完善服務(wù)、強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理等關(guān)乎產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的話題。我想說的是，我們不僅要拼產(chǎn)品，也要拼營銷，不僅要贏在產(chǎn)品本身上，也要贏在營銷模式創(chuàng)新上。今天，圍繞會(huì)議主題，結(jié)合北方股份實(shí)際，我想就企業(yè)創(chuàng)新營銷模式、開拓國際市場(chǎng)的話題與大家作一簡(jiǎn)單交流。我發(fā)言的題目是：市場(chǎng)永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)。首先，我向大家簡(jiǎn)要介紹北方股份的發(fā)展情況。

　　北方股份主營礦用車業(yè)務(wù)，當(dāng)年是在國外品牌的夾縫中成長(zhǎng)起來的。經(jīng)過二十多年的專注經(jīng)營，目前北方股份不僅將國內(nèi)市場(chǎng)份額保持在80%以上，而且國外市場(chǎng)也拓展到了59個(gè)國家。這其中，固然有技術(shù)創(chuàng)新、成本管控、質(zhì)量提升、服務(wù)優(yōu)化等諸多行業(yè)共性的支撐，但至關(guān)重要的是，我們通過不斷創(chuàng)新營銷模式，構(gòu)建起了穩(wěn)固的營銷體系，從而保證了企業(yè)在行業(yè)大幅度下滑時(shí)的平穩(wěn)運(yùn)營。這里要說明的是，北方股份礦用車產(chǎn)品屬于細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，年?duì)I收不足30億元，放在整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)里可謂微不足道，但北方股份用實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)展示了小產(chǎn)業(yè)也能有大未來。值得一提的是，我們研發(fā)的載重150噸至330噸自主品牌電動(dòng)輪礦用車進(jìn)入市場(chǎng)兩年來，不僅得到國內(nèi)客戶青睞，而且批量出口至東南亞、蒙古、南非等國外市場(chǎng)，銷量居國內(nèi)同期同類車型之首。當(dāng)時(shí)開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)也比較擔(dān)心，就怕打不開市場(chǎng)。但我始終認(rèn)為：認(rèn)準(zhǔn)的路就要義無反顧地走下去，認(rèn)準(zhǔn)的產(chǎn)品就要把它做到最好，認(rèn)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)就要把它淋漓盡致地發(fā)揮出來。之所以有這個(gè)決心，主要源于我們對(duì)自己日臻成熟的營銷體系的自信。

　　簡(jiǎn)要梳理，北方股份營銷體系主要由六大部分構(gòu)成。

　　一是戰(zhàn)略伙伴營銷。北方股份的營銷理念是：進(jìn)一座礦山，樹一次品牌，交一批朋友，拓一片市場(chǎng)。在二十五年的經(jīng)營發(fā)展中，我們與一批行業(yè)龍頭企業(yè)構(gòu)筑了良好的合作關(guān)系。這些企業(yè)資本實(shí)力雄厚，批次采購量較大，是北方股份的“黃金客戶”和主要銷售群體。北方股份通過全面深化與行業(yè)龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，努力挖掘雙方需求的契合點(diǎn)，在順勢(shì)中進(jìn)一步擴(kuò)大合作規(guī)模，在逆勢(shì)中“抱團(tuán)取暖”，共同抵御經(jīng)濟(jì)寒冬。在具體的營銷策略上，北方股份采取了四大舉措：一是合作承包，即與實(shí)力強(qiáng)大的設(shè)計(jì)院、礦業(yè)公司合作承包礦業(yè)開采業(yè)務(wù);二是互利營銷，利用與客戶產(chǎn)品的互補(bǔ)性，北方股份與客戶互為供需關(guān)系;三是體驗(yàn)式營銷，北方股份新產(chǎn)品提供給老用戶免費(fèi)試用，老產(chǎn)品提供給新用戶免費(fèi)試用，借以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破;四是“一對(duì)一”式定制營銷，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，北方股份為客戶“量身定制”，配置不同的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。

　　二是“一把手”營銷。礦用車是一種特殊的工程機(jī)械產(chǎn)品，單臺(tái)售價(jià)均在數(shù)百萬以上，其應(yīng)用范圍主要集中于各相關(guān)行業(yè)少數(shù)的高端客戶群。這些高端客戶主要是一些大型集團(tuán)，具有國企背景和行業(yè)代表性。它們每年都有龐大的設(shè)備采購計(jì)劃，采購額動(dòng)則上億元。為確保競(jìng)標(biāo)成功，北方股份借力兵器工業(yè)集團(tuán)“一把手”跑市場(chǎng)。“一把手”直接領(lǐng)導(dǎo)和參與營銷工作的好處是顯而易見的，雙方高層經(jīng)常性地互訪、交流，構(gòu)筑了良好的互信機(jī)制，增強(qiáng)了雙方的合作意愿和認(rèn)可度。這種“接地氣”的方式能夠讓北方股份直接感受到市場(chǎng)“體溫”，迅速做出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)，推動(dòng)營銷工作的順利開展。

　　三是“借力”營銷。位于非洲、東南亞的大批發(fā)展中國家，以及俄羅斯、蒙古等國，出于發(fā)展經(jīng)濟(jì)的需要，礦業(yè)的大發(fā)展帶來了對(duì)礦用車的強(qiáng)勁需求。出于距離、合作歷史等客觀因素，北方股份與國外客戶進(jìn)行“面對(duì)面”銷售難度頗大。為此，北方股份采取借助國內(nèi)多家大型央企的海外投資平臺(tái)“借船出海”、海外代理營銷和國際供應(yīng)商互助營銷等多種方式，逐步構(gòu)建起了一種全方位、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)，通過多種渠道、管徑向國外市場(chǎng)延伸。