——訪新疆金力辰機電設備有限公司總經(jīng)理謝華禮
“2013年，在整個工程機械市場都在低位運行的態(tài)勢下，金力辰頂住壓力逆勢上揚，公司銷量同比增長了30%。”甫一落座，新疆金力辰機電設備有限公司總經(jīng)理謝華禮欣喜的說。如果說他是一位商人或許并不驚奇，西裝革履，屋內(nèi)擠滿了各類商業(yè)書籍。倘若說他是一名退伍軍人，我們則會很詫異。但隨著與其談話內(nèi)容的漸漸深入，這位金力辰的掌舵人講述了自己的這段傳奇。
初涉工程機械行業(yè)
1990年正值新兵下連，因為軍事事務較高，在新疆服兵役的謝華禮被分配到一個待遇很好的部隊單位修理所工作。1993年碰上國家部隊大裁員，他又被調(diào)到另一個工民團。閑著的時候謝華禮就到之前部隊上老領導經(jīng)營的一家汽車門設部幫忙，殊不知這也正是他自己開始進入工程機械的第一站。2002年謝華禮正式轉(zhuǎn)業(yè)，從此告別軍旅身涯踏入商海。
當時正值我國工程機械行業(yè)的上升期，謝華禮看準機會，加上之前在老領導部門工作摸索的一些經(jīng)驗，謝華禮開始嘗試著在新疆地區(qū)做起了整機代理生意。因為多年在新疆當兵的緣故，所以他對新疆的市場、風俗人情也是了如指掌，再加上軍人特有的專注，生意一直做的也是風聲水起，僅第一年就賣了9臺裝載機，第二年26臺，第3年45臺，第4年更是達到120臺，這對于當時新疆的工程機械市場來說實屬不易。
代理科泰產(chǎn)品
當時步入新疆工程機械市場的企業(yè)有很多，而謝華禮于眾多花魁中偏偏“相”中了科泰重工這個當時在國內(nèi)名尚不見經(jīng)傳的品牌。“一家企業(yè)要想在眾多的品牌中脫穎而出，就必須要有自己明確的市場定位和戰(zhàn)略目標。而科泰在成立之初就把眼光瞄準在國際高端市場，產(chǎn)品定位高，貼近市場，我個人認為只有這樣的產(chǎn)品才能符合客戶的需要。后來的事實也證明了這一點，高端的產(chǎn)品、高精尖的人才團隊，加上精準的市場分析和判斷，科泰重工的銷售態(tài)勢一直是高歌凱奏，迅速成為了國內(nèi)工程機械業(yè)銷售市場上一匹急速奔跑的黑馬。而這正是我會選在代理科泰路面產(chǎn)品的緣由。”
“對于工程機械行業(yè)來說，一個企業(yè)的生命力來源于其所擁有的代理商，更精準的說應該是60%在于經(jīng)銷商，40%在于企業(yè)。如果缺乏一支優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊，即使企業(yè)的產(chǎn)品很高端，很頂尖，市場也很難買單。而科泰似乎早已經(jīng)意識到了代理商的重要性，‘把代理商當成一家人’銷售理念的提出也正好明確地詮釋了這一點。”一直以來，科泰始終堅持“以人文本、持續(xù)創(chuàng)新、追求完美”的經(jīng)營理念，將自己和代理商的資源優(yōu)勢有效結(jié)合，從而實現(xiàn)“1+1>2”的市場效應。也正是基于這樣的經(jīng)營理念，所以現(xiàn)在有很多的代理商都愿意去代理銷售科泰的產(chǎn)品。”
謀篇布局 打造后市場
在問及金力辰如何擴展市場時，謝華禮成竹在胸，“首先，我們會在原有老客戶的基礎上進行精致分析，對有可能購買科泰高端產(chǎn)品的客戶會進一步做定向性分析，加大跟進力度。其次我們會用更多的精力去挖掘潛在的客戶，從所有壓路機駕駛員來入手，因為機手將來購機的比率很高。最后，因科泰產(chǎn)品一直銷往國外市場，和同行業(yè)的企業(yè)相比，科泰重工在國內(nèi)的名氣還沒達到家喻戶曉的程度，尤其是國企大單位對科泰概念還很模糊。所以這一塊我們也將實現(xiàn)重點突破，而一旦這道門檻跨過去了，蛋糕會越做越大。”
“考慮到將來新疆工程機械市場的擴大，這片區(qū)域必是各家工程機械廠商的必爭之地，所以我們提前就做好了布局。早在前幾年金力辰就在新疆地區(qū)成立了自己的配件中心，目前配件公司已有人員30多人，年銷售額在8000萬左右，在新疆來說，達到這種銷售業(yè)績還是相當可觀的。”對于未來，謝華禮運籌帷幄！
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