——對(duì)話中聯(lián)重科高級(jí)總裁、海外公司總經(jīng)理張建國(guó)
“中聯(lián)重科要力爭(zhēng)在3-5年時(shí)間里躋身到工程機(jī)械行業(yè)的全球前三強(qiáng)。”這是中聯(lián)重科高級(jí)總裁、海外公司總經(jīng)理張建國(guó)在2014年美國(guó)拉斯維加斯展上答記者問時(shí)，所談到的中聯(lián)重科的戰(zhàn)略目標(biāo)。
美國(guó)時(shí)間2014年3月4日，三年一屆的拉斯維加斯工程機(jī)械展開幕。作為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)，中聯(lián)重科攜旗下混凝土機(jī)械、起重機(jī)械、土方機(jī)械、環(huán)衛(wèi)機(jī)械等多款產(chǎn)品精彩亮相，向世界展示出了中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備的一流品質(zhì)。
“中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)都在嘗試通過國(guó)際化戰(zhàn)略來發(fā)展，而在這些走國(guó)際化戰(zhàn)略道路的中國(guó)企業(yè)里面，我個(gè)人認(rèn)為中聯(lián)重科是最有希望成為真正的國(guó)際化企業(yè)的。”張建國(guó)總裁的話擲地有聲，對(duì)中聯(lián)重科在國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的地位與競(jìng)爭(zhēng)力滿懷自信。
中聯(lián)重科去年在行業(yè)中最好的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，使這份自信有理有據(jù)。“2013年，中聯(lián)重科實(shí)現(xiàn)了有質(zhì)量的發(fā)展。”張建國(guó)相信，中聯(lián)重科未來幾年還將持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，中聯(lián)重科的國(guó)際化進(jìn)程步伐也將加快。
海外并購先行者的謀略
張建國(guó)表示，中聯(lián)重科的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略有兩個(gè)重要途徑：第一個(gè)途徑是海外并購；第二個(gè)途徑，便是投資建廠。
2008年9月28日，在中聯(lián)重科成立16周年之際，歷經(jīng)一年多的談判，最終以2.71億歐元的價(jià)格，如愿以償?shù)貙⑷虻谌蠡炷翙C(jī)械廠商、意大利的CIFA公司收入囊中。這次足以改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的收購也讓中聯(lián)重科成為了全球規(guī)模最大的混凝土機(jī)械制造商。
一直以來，銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的不完善、品牌知名度和美譽(yù)度不高、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)不熟悉等因素，制約著中國(guó)企業(yè)的海外擴(kuò)張。中聯(lián)重科收購CIFA，除了鞏固其在混凝土機(jī)械行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位之外，CIFA在國(guó)際市場(chǎng)上所具有的品牌影響力和完善的營(yíng)銷服務(wù)體系，對(duì)想要“走出去”的中聯(lián)重科來說，顯然具有至關(guān)重要的意義。
“海外并購，是中聯(lián)重科國(guó)際化進(jìn)程中一個(gè)非常重要的方式。”張建國(guó)說，中聯(lián)重科在“走出去”的過程中，不僅非常重視消費(fèi)者關(guān)注的售后網(wǎng)點(diǎn)等相關(guān)配套服務(wù)的建設(shè)，還根據(jù)不同區(qū)域調(diào)整公司的營(yíng)銷策略。對(duì)于不同的國(guó)家或區(qū)域，我們采取的方式也不盡相同，這里面有組裝基地，有合資公司，有代理商，也有我們的直銷模式。比如說，在歐洲我們就選擇CIFA做基地，技術(shù)、銷售、制造等等都包括在里面；在印度我們與當(dāng)?shù)氐墓竞腺Y組建當(dāng)?shù)氐闹圃旎?；東南亞，我們以香港作為橋頭堡，在組建我們經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，借助中國(guó)制造基地的優(yōu)勢(shì)向周邊區(qū)域輻射。”張建國(guó)說。
張建國(guó)告訴記者，今后，在合適的時(shí)間如果能有合適的對(duì)象，中聯(lián)重科的并購計(jì)劃還將繼續(xù)下去。
土方機(jī)械新晉者的突圍
然而，躊躇滿志的張建國(guó)也清醒的意識(shí)到，中聯(lián)重科在邁向國(guó)際工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的進(jìn)程中，還將面臨著很多的挑戰(zhàn)。
土方機(jī)械作為工程機(jī)械行業(yè)舉足輕重的一個(gè)板塊，因其龐大的市場(chǎng)需求與可觀的利潤(rùn)，向來是業(yè)內(nèi)“必爭(zhēng)之地”，中聯(lián)重科亦非例外。
“在全球工程機(jī)械領(lǐng)域內(nèi)，卡特彼勒和小松兩家公司，是中聯(lián)重科最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”張建國(guó)坦言，中聯(lián)重科與這兩家國(guó)際大品牌相比，還有一定的差距。
張建國(guó)認(rèn)為，土方機(jī)械和礦山機(jī)械是卡特彼勒和小松這兩家公司的強(qiáng)項(xiàng)，而這方面恰恰也是中聯(lián)重科的短板，原因則是因?yàn)橹新?lián)重科起步時(shí)間比較晚。
盡管中聯(lián)重科在土方機(jī)械上起步較晚，但工程機(jī)械從不是一個(gè)論資排輩的行業(yè)，新晉者顛覆傳統(tǒng)大佬的例子時(shí)有發(fā)生。不甘居人后的中聯(lián)重科，正試圖成為下一個(gè)耀眼的新晉者。
“中國(guó)的土方機(jī)械市場(chǎng)，已經(jīng)存在過度銷售的現(xiàn)象。”張建國(guó)認(rèn)為，在這種市場(chǎng)供過于求且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的困難局面下，面對(duì)實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，恐難以取得比較突出的成效。
最終，中聯(lián)重科提出了“聚焦戰(zhàn)略”來應(yīng)對(duì)這種局面。“中聯(lián)重科的聚焦戰(zhàn)略是在土方機(jī)械市場(chǎng)上，采取重點(diǎn)型號(hào)產(chǎn)品在重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)‘進(jìn)攻’，其中包括對(duì)大客戶的重點(diǎn)‘進(jìn)攻’。”張建國(guó)告訴。“聚焦戰(zhàn)略”最終取得了非常亮眼的成績(jī)。目前，中聯(lián)重科正著力將土方機(jī)械打造成繼混凝土機(jī)械、起重機(jī)械兩大板塊之后的第三大明星產(chǎn)品板塊。
中聯(lián)重科土方機(jī)械地位在國(guó)內(nèi)不斷攀升的同時(shí)，在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)也是高歌猛進(jìn)。“我們的土方機(jī)械在中東、南美、巴西、非洲等地，都取得了非常好的銷售成績(jī)。”張建國(guó)表示。
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