摘要：檢測(cè)儀器裝置的大量使用，關(guān)乎其工程的安全質(zhì)量，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式具有一般性，不能墨守成規(guī)，就要?jiǎng)e創(chuàng)新格，本文針對(duì)于錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀，依托重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等特點(diǎn)，探索其商業(yè)模式，創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
引言：
LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀，能實(shí)現(xiàn)對(duì)錨桿入巖長(zhǎng)度，注漿密適度及破損位置等主要錨固質(zhì)量參數(shù)的檢測(cè)。大量應(yīng)用于土木工程建設(shè)，礦井油田、路橋建設(shè)等領(lǐng)域，解決當(dāng)今地下洞室、隧道支護(hù)及高邊坡治理工程質(zhì)量檢測(cè)問(wèn)題，根據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委等七部委聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)重大工程安全質(zhì)量保障措施的通知》，工程安全質(zhì)量關(guān)系到人民的生命財(cái)產(chǎn)安全。為了工程安全質(zhì)量的提高，使得LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀大量使用，探索其商業(yè)模式。
一、"4P"策略組合及具體措施：
1、產(chǎn)品策略（Production）
核心產(chǎn)品 錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀
產(chǎn)品定位 錨固質(zhì)量檢測(cè)
潛在產(chǎn)品 相關(guān)物探儀器
產(chǎn)品特性 精準(zhǔn)、穩(wěn)定、可靠的質(zhì)檢系統(tǒng)
說(shuō)明：產(chǎn)品的定位為產(chǎn)品的銷售帶來(lái)良好的契機(jī)，通過(guò)技術(shù)的不斷革新可以吸引更多地消費(fèi)者。
2、價(jià)格策略（Price）
根據(jù)市場(chǎng)供求的變化及國(guó)家相關(guān)價(jià)格政策，制定和調(diào)整錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀的售價(jià)。將實(shí)施以需求導(dǎo)向?yàn)橹?，以?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和成本導(dǎo)向?yàn)檩o的定價(jià)方法。需求導(dǎo)向方面，調(diào)查結(jié)果顯示如圖（一）。
價(jià)格策略具體措施：初期：產(chǎn)品定價(jià)遵循成本導(dǎo)向定價(jià)策略，考慮產(chǎn)品研發(fā)階段投入較多，綜合運(yùn)用總成本加成定價(jià)法和盈虧平衡定價(jià)法，由企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)p=總成本/（1+r）可知產(chǎn)品價(jià)格不應(yīng)低于8萬(wàn)元。支持個(gè)性化功能定制，針對(duì)客戶提出的附加功能，研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出相應(yīng)功能，定價(jià)有所變動(dòng)。
中長(zhǎng)期：隨著市場(chǎng)占有率的提升，轉(zhuǎn)到以利潤(rùn)為主導(dǎo)的方向上來(lái)，將依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)降低產(chǎn)品價(jià)格，適度調(diào)整價(jià)格，以期獲得合理的利潤(rùn)。
3、渠道策略（Place）
1）渠道營(yíng)銷規(guī)劃
根據(jù)運(yùn)營(yíng)商和社會(huì)渠道的控制程度圖，結(jié)合本公司產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)得出以下策略規(guī)劃：
本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)分布廣泛、不集中。因此，根據(jù)市場(chǎng)在工程上細(xì)分為：路橋工程、礦井油田、大壩施工、城市建筑，根據(jù)對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的渠道策略。初級(jí)階段采用傳統(tǒng)分銷渠道，以礦井油田和路橋工程為突破點(diǎn)，初步切入市場(chǎng)；中后期分設(shè)經(jīng)銷商，對(duì)于較偏遠(yuǎn)的地域可以采用代理商的銷售模式，布局銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，搶占市場(chǎng)份額。
4、促銷策略（Promotion）
點(diǎn)的推廣，主要是質(zhì)檢機(jī)構(gòu)（交通建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督局、水利工程局等）的點(diǎn)推廣。首先選擇某一目標(biāo)市場(chǎng)（如武漢市）內(nèi)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，其次再推向全國(guó)的大中小城市內(nèi)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。
1）廣告策略
考慮到產(chǎn)品的性質(zhì)以及主要用途。廣告的主要媒介和手段的使用：店招、橫幅、企業(yè)形象標(biāo)識(shí)、傳單、產(chǎn)品手冊(cè)、新聞形象、報(bào)紙、電視標(biāo)榜等。
產(chǎn)品品牌廣告最重要是針對(duì)本公司的理念進(jìn)行訴求。把LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀的高品質(zhì)、高質(zhì)量、操作簡(jiǎn)便、檢測(cè)精度高等特點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。提高品牌的知名度。
2）公關(guān)活動(dòng)
公關(guān)策劃主要是樹(shù)立良好的內(nèi)外部企業(yè)形象，與目標(biāo)顧客建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。我們將主要采取宣傳性公關(guān)策劃策略、社會(huì)性策劃策略、征詢性策劃策略，以及交際性公關(guān)策劃策略。通過(guò)舉辦座談會(huì)、招待會(huì)以及對(duì)相關(guān)客戶的拜訪，交談以及節(jié)日賀信、禮品等來(lái)拉近與客戶的關(guān)系。
3）商戰(zhàn)聯(lián)盟
聯(lián)合相關(guān)企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，與上游供應(yīng)商達(dá)成互惠協(xié)議，解決產(chǎn)品材料來(lái)源的問(wèn)題；同時(shí)，和同行業(yè)廠家簽訂互惠合約，組成商戰(zhàn)聯(lián)盟，及時(shí)進(jìn)行技術(shù)交流和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)探討。增加市場(chǎng)占有能力，聯(lián)合同盟廠家，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，使產(chǎn)品深入人心。
二、關(guān)系營(yíng)銷策略
關(guān)系營(yíng)銷的思想注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長(zhǎng)期互動(dòng)，重在建立顧客忠誠(chéng)度。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷制勝術(shù)。本公司的產(chǎn)品面對(duì)的是組織市場(chǎng)，對(duì)象是工程建筑企業(yè)和質(zhì)檢部門，結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷策略將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步分類，針對(duì)不同客戶群的特征，制定個(gè)性營(yíng)銷方案。
1）具體措施；
充分利用好教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室油氣資源與勘探技術(shù)實(shí)驗(yàn)室和中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司物探重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的工程類合作企業(yè)，以及本校合作的礦井油田企業(yè)、優(yōu)秀校友資源。重點(diǎn)推廣本公司LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量監(jiān)測(cè)儀的自動(dòng)判讀功能。
參加各地政府組織的各類有關(guān)工程建筑和工程事故的交流會(huì)及研討會(huì)，適當(dāng)贊助大型活動(dòng)，以獲取政府的好感和信任。
處理好與本校電子信息學(xué)院和地球物理與石油資源學(xué)院的關(guān)系，及時(shí)掌握最新的科研動(dòng)態(tài)，充分利用其研究成果為公司發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的技術(shù)后盾。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
公司前期進(jìn)入市場(chǎng)，獲得各類工程檢測(cè)訂單，形成了一個(gè)較為穩(wěn)定的消費(fèi)者市場(chǎng)，在此市場(chǎng)基礎(chǔ)上，本公司結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品發(fā)展，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，其中主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)。
1）公司官方網(wǎng)站建設(shè)
2）網(wǎng)絡(luò)合作
與中國(guó)電子頂級(jí)開(kāi)發(fā)網(wǎng)、21IC中國(guó)電子網(wǎng)等網(wǎng)站上達(dá)成合作同盟。另外，盡量爭(zhēng)取工程建筑企業(yè)的同意，在已使用我們公司產(chǎn)品的工程建筑類公司網(wǎng)站上添加我們的產(chǎn)品的相關(guān)鏈接。
3）社區(qū)及論壇建設(shè)
公司將建設(shè)以錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀為核心的物探類技術(shù)論壇，在論壇中發(fā)掘科研人才，為公司儲(chǔ)備高質(zhì)量人才，增加公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
4）E-mail營(yíng)銷
E-mail應(yīng)該包含公司戰(zhàn)略產(chǎn)品核心功能的簡(jiǎn)介、公司網(wǎng)站鏈接，讓目標(biāo)客戶了解本公司產(chǎn)品——錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀及核心優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)E-mail營(yíng)銷不僅減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、甑計(jì)潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、且能增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度。
四、服務(wù)營(yíng)銷（Service）
1）服務(wù)理念：把客戶放在首位，用一流的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客戶滿意。
結(jié)束語(yǔ)
公司前期將以華中的目標(biāo)市場(chǎng)為起點(diǎn)，憑借錨桿儀的突出優(yōu)勢(shì)，利用關(guān)系營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷搶占華中錨桿檢測(cè)市場(chǎng)。注重打造產(chǎn)品品牌，做到以技術(shù)和服務(wù)培育品牌、以品牌效益占領(lǐng)市場(chǎng)，努力提高公司和產(chǎn)品的知名度，增加公司的無(wú)形資產(chǎn)。前兩年預(yù)計(jì)產(chǎn)量達(dá)到78件，市場(chǎng)占有率達(dá)到7.68%，市場(chǎng)擴(kuò)大期錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀多元化戰(zhàn)略，市場(chǎng)占有率將達(dá)到11.72%。
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