與那些大有來頭的“空降兵”相比，剛?cè)肼殨r的他沒資歷、沒背景，但卻在短短幾年內(nèi)完成了從普通營銷代表到代理商董事長的華麗轉(zhuǎn)身；與眾多開山劈地的老資歷相比，他加入三一的時間并不算長，但卻帶領(lǐng)團隊完美逆襲，從排名倒數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿槐盟臀ㄒ灰患?A級優(yōu)質(zhì)代理商。他就是江西大豫豐工程機械有限公司董事長——賀大有，一個低調(diào)內(nèi)斂、默默無言，給人感覺不像營銷人員的“營銷高手”。
野蠻生長 用最快的速度達成目標
2003年，為了照顧剛剛兩歲的孩子，賀大有放棄了遠在陜西的穩(wěn)定工作，回到老家湖南求職。當時的三一正在招聘技術(shù)營銷代表，賀大有成功應(yīng)聘，經(jīng)過半年的專業(yè)培訓(xùn)后，他被分配到了挖機湖南分公司，負責(zé)長株潭區(qū)域的挖機銷售。
“因為當時三一挖機的品牌還沒打響，知道的人很少，所以推銷難度非常大。”賀大有告訴記者，“但營銷代表就是要賣東西，賣不出機器這份工作就沒有意義，所以我告訴自己必須在一個月內(nèi)出單。”為了以最快的速度達成既定目標，賀大有把每天的時間排得滿滿的，只要一有工程信息，他就會不厭其煩的往工地跑。至今，他還清楚的記得來到三一后的第一桶金是如何挖到的：當時在長沙二環(huán)線有一個工地，賀大有往那里跑了五六趟，雖然推銷被拒，但卻在與工友聊天時意外得知一個信息，工程老板是外地人，想在開工儀式時殺頭牛，但因?qū)﹂L沙不熟悉，一直找不到牛，眼看著就要開工了，老板挺著急的。賀大有趕緊到處托朋友幫忙，第一時間找了頭大黃牛送到工地，老板第一次遇到如此有心的營銷人員，當場拍板購買兩臺三一挖機，此時，距離賀大有第一天上崗正好一個月時間。
就這樣，賀大有總是給自己制定著“野蠻生長”的目標，又一次次狠心地逼自己去完成，在擔(dān)任挖機營銷代表的三年時間里，他拿了兩次全國銷售冠軍。
2007年，賀大有轉(zhuǎn)調(diào)至泵送營銷湖南分公司，一年后，他接到了一個艱巨的任務(wù)：開拓衡陽市場。當時的衡陽地區(qū)是所謂的“白區(qū)”，三一泵車在當?shù)氐匿N售為零，市場幾乎全被競爭品牌霸占，是所有營銷代表眼中難啃的“硬骨頭”。賀大有接手后，并沒有被困難嚇倒，反而感到十分欣喜，因為這是一個難得的機會，越艱難的市場越能使人快速成長。經(jīng)過整整一年的拜訪、遭遇無數(shù)次的閉門羹后，他終于拿下了三一在衡陽市場的第一臺泵車訂單。“在拿下第一筆訂單時，我曾經(jīng)當著競爭伙伴的面說過，‘只要我第一臺泵車做進來，我就能在三年內(nèi)打敗你’，當時說這句話的時候就沒想給自己留退路，只許成功，不許失敗。”接下來的兩年，他勢如破竹，反轉(zhuǎn)市場，超越競爭對手，在衡陽這片土地上穩(wěn)穩(wěn)地插上了三一的大旗。
一個好漢三個幫，賀大有還特別提到，自己在湖南的發(fā)展與成長，要感謝湖南公司董事長袁智取先生對他的幫助與支持，他說袁總既是他的領(lǐng)導(dǎo)，又是他的師傅，更是他的摯友。
逆風(fēng)飛翔 帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)完美逆襲
2011年，三一開始醞釀泵送代理商改制，經(jīng)總部的多輪候選與考察，賀大有被委派至江西負責(zé)泵送市場。
從區(qū)域經(jīng)理一下子變成了代理商董事長，還沒來得及高興，一到江西的賀大有就感受到了前所未有的壓力。“江西的市場占有率排名全國倒數(shù)，在我之前已經(jīng)換帥三任，我來的時候其實已經(jīng)做好了十足的心理準備，但在連續(xù)丟了幾個大單后，我才知道這將是我人生面臨的最大一次考驗。”
賀大有開始沉下心來做基礎(chǔ)工作，他深知作為一個董事長，要想扭轉(zhuǎn)市場，光坐在辦公室里聽報告、做指揮是不行的，必須親自下去了解市場、了解客戶、了解一線營銷人員的想法，只有自己把握市場，管理才能出效益。2012年，他用整整一年時間跑遍了江西各地級市的100多家大型攪拌站，登門拜訪客戶，其中有60%以上為競爭伙伴的客戶。每個月他有20天時間是在外面跑市場，剩下的10天時間在辦公室處理工作，記者問他：“那什么時候休息呢？”“趕路的時候、等客戶的時候就是我休息的時間。”賀大有超負荷的奔波走訪為銷售工作打下了堅實的基礎(chǔ)并開始逐漸起效，來他辦公室的客戶越來越多，打給他的電話也越來越多，這些人都被轉(zhuǎn)化為三一的客戶。
光拜訪客戶還不夠，多年來較低的市場占有率也讓營銷人員士氣低迷。于是在下到地級市的日子里，賀大有白天跑攪拌站，晚上就到辦事處找營銷代表聊天，條件允許的時候，他會跟營銷代表一起做晚飯，親自炒兩個菜給大家品嘗。這時的他不再是一位董事長，而是作為一名老營銷代表與大家分享自己的經(jīng)驗和方法，同時了解營銷人員在想些什么?？吹蕉麻L親自下來為自己打氣，營銷人員士氣大增，賀大有通過談心也把握了骨干營銷代表，對誰適合承擔(dān)重任心里有了底。
轉(zhuǎn)化客戶，提振士氣，一分耕耘，一分收獲，經(jīng)過賀大有整整一年親赴一線的不懈努力，江西團隊連年倒數(shù)的市場占有率逐步上漲，2013年，江西大豫豐一舉獲得“最佳銷售任務(wù)完成獎”的殊榮，實現(xiàn)完美逆襲。
穩(wěn)扎穩(wěn)打 把江西做成一流的市場
勝利的到來反而讓賀大有更加冷靜，他預(yù)見到一家企業(yè)的良性運營光有銷量是不夠的，還必須控制逾期、把控風(fēng)險。因此在2013年產(chǎn)品市場占有率不斷攀升的同時，賀大有并沒有瘋狂銷售，而是保留了自己的底線：任何產(chǎn)品如果沒有交齊首付款并辦完按揭手續(xù)，是絕對不能提貨的。雖然這樣的做法對當時的銷售造成了一定影響，但卻為后來的貨款回收上了一重保險，成為公司后期發(fā)展良性循環(huán)的關(guān)鍵。
江西大豫豐的員工都知道，對于逾期貨款，董事長有一個“10天、3天”的緊盯模式：在逾期節(jié)點倒數(shù)10天的時候，賀大有會追問每一位債權(quán)經(jīng)理，給他們施加壓力，必須緊盯每一個逾期客戶，保證他們按時還款；當逾期節(jié)點只剩3天時，賀大有會親自擔(dān)任債權(quán)經(jīng)理的工作，與相應(yīng)的營銷代表直接溝通，自己給逾期客戶打電話，甚至親自上門催款。在這種嚴格的風(fēng)控體系下，江西大豫豐的債權(quán)工作取得了驕人的成績，連續(xù)兩年排名代理商債權(quán)管理第一。
隨著國家經(jīng)濟進入新常態(tài)，工程機械行業(yè)面臨嚴峻考驗，如何穩(wěn)住基本盤，如何挖掘后市場，如何開拓新業(yè)務(wù)，是企業(yè)面臨的生存與發(fā)展的重大課題。在三一重工轉(zhuǎn)型升級的政策引導(dǎo)下，特別是在督辦領(lǐng)導(dǎo)周萬春先生的指導(dǎo)和鼓勵下，賀大有開始積極大膽的轉(zhuǎn)型，制定了“三轉(zhuǎn)”經(jīng)營策略，及思想“轉(zhuǎn)變”、業(yè)務(wù)“轉(zhuǎn)型”、人員“轉(zhuǎn)業(yè)”。具體到業(yè)務(wù)層面的轉(zhuǎn)型，則是積極下沉渠道，開發(fā)農(nóng)村市場，開拓租賃、大修、攪拌站升級改造與機修承包、保險代購等后市場業(yè)務(wù)，同時積極布局LNG裝備、風(fēng)電、PC產(chǎn)業(yè)等集團新業(yè)務(wù)。為適應(yīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，組織機構(gòu)也進行了調(diào)整，并要求人員“轉(zhuǎn)業(yè)”，在“全員營銷”、“團隊營銷”及“營銷服務(wù)一體化”的基礎(chǔ)上，實施了“大團隊聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”。在新的頂層設(shè)計框架下，營銷人員可以賣配件、賣保險，全面開展后市場業(yè)務(wù)，服務(wù)人員也可以到農(nóng)村市場銷售主機產(chǎn)品，但不管誰做的業(yè)務(wù)，都可以依據(jù)“團隊營銷”及“聯(lián)產(chǎn)承包制”政策實現(xiàn)利益共享。這一系列轉(zhuǎn)型策略是實施，也保證了在增量市場大幅萎縮的情況下公司經(jīng)營效益的穩(wěn)定。
市場占有率提升、風(fēng)險控制得當、人員穩(wěn)定且充滿活力，賀大有的管理產(chǎn)生了全方位的效應(yīng)，2016年2月，江西大豫豐獲評三一重工唯一的5A級代理商。
問起賀大有的人生目標，他的回答一如既往的低調(diào)實在：“我希望扎根江西，把這個市場繼續(xù)做大、做好，不僅讓公司成為一流的代理商，還要造就一流的代理商經(jīng)營團隊，同時，致力去引導(dǎo)和規(guī)范行業(yè)秩序，把江西區(qū)域培育成健康良性的工程機械市場。”
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