2013-12-25 491 0
我想利用這個時間說三個問題，這三個問題也是中國二手機市場未來發(fā)展不可缺少的環(huán)節(jié)：第一，二手機之路，夢想啟航；第二，二手機之路，何去何從；第三，解決之道。
關于中國二手機市場的發(fā)展趨勢。今天上午各位專家都已經介紹了很多，但是我感覺今天來的都是未來在各個企業(yè)、廠家要從事這方面工作的人，很有可能今后要直接參與這方面的工作，這方面的工作對二手設備需要你們親自到市場去了解，不到市場去了解，很難做好。中國的二手機市場，我現在在華南區(qū)，在華南深圳，是全球最大的二手機市場。上個月卡特彼勒全球的二手機老大，我當時為了這個問題還跟他爭論，我最后帶他去考察了兩天，他最后也承認，確實深圳是最大的。
這個市場的發(fā)展，深圳的二手機市場，希望你們去了解。深圳的二手機市場從1993年逐步建立起來，目前還在維系著，全國各地的客戶全部到那里去。深圳的二手機市場是中國二手機的一個風向標，中間這些設備的價格定位，現在有些方面好多都是參考它的價格。這中間85%以上全是日本進口過來的。作為我們廠家都應該反思考慮一下，在國內市場，原裝進口和國產品牌，好一點的品牌價格差10萬左右，品牌差一點可能是20萬，沒有品牌的，那里沒有1臺，根本看不到。所以各個廠家對自己的品牌要去細致的分析了解。關于這個問題，我不想多說。
2008年萬億大力投資整個市場，這兩年的以舊換新業(yè)務，廠家、代理已經全部參與，但是在參與過程中，現在已經發(fā)現很多問題。后面我會逐步給大家展開。前面我說的方面好像都不怎么說，但是我下面要說的非常，你們一定要相信。中國的二手機市場前景非常陽光，我今天可以跟你們自信的說，現在是朝陽產業(yè)，我們是八點鐘的太陽，大家放心的去做。但是怎么做好，這也是課題。
這兩年來各個廠家，在二手機業(yè)務上，我到好多地方去做市場調查，由于市場競爭對手逼著你一樣要走這條路，現在就是盲目性，戰(zhàn)略不明確，別人做了就隨大流，有些大流要隨，有些大流真的不能隨，這個“大流”中間我怎么去控制。由于這個市場因素，好多廠家企業(yè)盲目上馬，二手機這個業(yè)務不是那么簡單，前期的平臺沒搭建好，組織架構沒搭建好，二手機的人才，從廠家各方面我也了解了很多，這方面的人才是有問題的。管理者如果是不具備這個條件的，那肯定有點難度，管理不好。管理流程上，由于這是一個新生事物，好多廠家管理的方向比較混亂，管控不力。什么叫管控不力呢？我給大家分析一下，先這樣做，因為老板也不懂，自己也不懂，市場也不去了解，該管的不管，不該管的管，這個中間是有好多因素造成的。在這個業(yè)務過程中，最終成績歉收，沒賺錢，這兩年都是做虧本生意，所以你這個部門在公司的地位很難上升。上午張經理說了六個不，我感覺中間有些方面是作為基層的管理者自我要反思的問題。你要叫老板懂二手機，他就不要你了，他來做二手機的老總，由于他不懂，他才叫你管。他看不懂，是由于你沒做好，他看不懂。搞的張總這塊不了，不想干，不能干。我覺得作為管理者，應該自我反思。
我從2010年接手這塊工作的時候，我就和老板要政策、要權限，要給我一個試用期或者緩沖期，前期基層管理者要給老板洗腦，老板的腦子沒洗過來，你還是不要干的好。首先要老板重視你這個部門，現在我可以說，整個國內市場，現在二手機事業(yè)部是新機銷售的一個輔助部門，是為新機銷售而設立的。如果還處于這樣的定位，這就很麻煩了。大家反思一下，考慮一下，真的是這樣。管理層也好，各方面也好，不為公司創(chuàng)造利潤，那你這個部門在公司的地位肯定不會提高。我今天敢站到這上面來，首先是我為公司賺錢了，我敢說。具體有些細節(jié)，到時候我們都可以看到。
另外是貧血，資金不足，我們的二手機事業(yè)部，以舊換新也好，你搞回來銷不掉，這個中間都有季節(jié)性，新機有季節(jié)性，二手機更有季節(jié)性。你有大量的資金壓在手上，你這個是以舊換新回來的，變成了新機的首付款，一大堆鐵在那兒，怎么變現。包括我們廠家在這方面的支持力度，我昨天才從烏魯木齊回來。上周我在烏魯木齊市場轉了兩天，我和各個廠家、各個代理商去了解，壓力w大。如果廠家全部壓在代理頭上，代理真的是非常難受。這中間有兩個極端，一個是廠家的品牌維護不了，代理這塊就是打包，能夠不虧就行，總的成本算下來，資金鏈的問題，這個中間都是脫離了市場價值，他要變現。大家有機會都可以好好的去了解一下。
由于整個市場，廠家、代理，包括管理體系、運營體系的不健全，絕大部分都處于停滯不前狀態(tài)。甚至于早期的有些廠家，花了很大的代價去運作，最后再一算賬，都是負增長。由于這方面因素導致了我們這方面的業(yè)務相對來說在徘徊過程中。
剛才說了大家在運作過程中我所了解到的問題，我們有沒有辦法呢？我認為有辦法。第一，二手挖掘機或者裝機機或者叉車，這個基因大家要搞清楚。我為什么要把這個問題提出來呢，特別是在以舊換新這個業(yè)務上，這是我自己的心得，這一塊好多廠家真的是混亂到極致，不管三七二十一，什么樣的品牌機都往家里收。我到有些廠家去看，整個停車場地上是彩旗飄飄，七彩色的都有。我工作這么多年，我在實踐過程中總結，現在我們的廠家、代理不具備玩弄其他品牌的能力，你把自己的品牌玩好已經不錯了，其他品牌放在你的廠家的場地上，你永遠賣不出去。二手機，好多廠家這里進，那里出，自己不想去包裝它，把整個市場丟給個體戶，我感覺是非常悲哀的。二手機的維修能力，我今天跟在座的說，我希望你們對挖掘機的技術方面，要好好地去學習，二手機修理，你作為一個管理者各個方面都要精通，在整個運作過程中，在你心目中都要把控，二手機的利潤是在維修中省出來的，不是在維修中用零件堆出來的，越堆虧得越多。作為管理者，如果具備這個條件，那你這塊業(yè)務肯定做得好，對市場的了解，對自己的整個業(yè)務流程，這方面的了解，你這個中間絕對不會虧，肯定會賺，因為你把整個的業(yè)務過程全部控制住，就可以達到你的目的，也達到公司的目的，也達到老板的目的，你為老板賺錢了，那你的話語權就有了。
這張表是我在實際運營過程中總結的，整個二手機的業(yè)務體系真的是不能靠一個部門來完成，要靠相關的部門來配合?，F在據我了解，代理商這塊更慘，包括廠家有些方面，部門之間的協(xié)同我感覺真的是有點問題，廠家對市場的判斷和判斷，還期望著再有2008年以后這波高峰，我感覺有點難。中國的經濟要發(fā)展，發(fā)展的過程中要理性發(fā)展，我們拭目以待，希望大家回去之后對市場、政府的導向，包括我們這次來，明天國家相關部門的官員都會過來，我們也可以嗅出一點味道來。
客觀公正的評估，今天上午各位專家都提到了這個問題。現在我們是真正的到了這個階段，二手機協(xié)會在這個時間段，希望你們幫助我們各個廠家、代理，在評估上面要給予大力的支持，市場再這樣下去真的要完了。公正評估這個問題我不想多說了，剛才馬萌也說了，孫羚也介紹了，大家都是一致的，都在朝這個方向做。這中間需要一個有權威性、能說話的組織，作為一個標準去操作，當然還要得到市場認可。這個說起來很簡單，實際上難度也非常大。各位，大家都在做各個品牌，這中間一定要立足于本企業(yè)，立足于自己本企業(yè)的發(fā)展，給自己的產品做好。這個產品在市場上的地位，我也總結了一下，二手設備在市場上有口碑的，具備品牌效應的，你的新機銷售會更旺更大，二手機銷售得好的，在這方面二手機事業(yè)部，可能你們現在還沒體會到，我們的二手設備在整個后市場上，是新機銷售的一個中流砥柱，我們不是輔助部門，我們不是垃圾回收站，所以大家要有這個信心，這塊才能做好。
我們協(xié)會在鑒定評估師這方面的工作，我今天要喊叫，應該趕快啟動起來。在座各位，被我這樣一說，可能嚇得魂都沒有了，不要怕，協(xié)會有大量的資源，通過鑒定評估，鑒定評估體系從零開始，整個的評估各方面，整個的環(huán)節(jié)，對這個機器的重置估算，有多種方案、多種辦法，可以去學習。學會建立評估師的草案我也參與了，這中間歐美的我們都拿過來參考了，結合中國的實際情況制定出來的。協(xié)會的作用大家還是沒有領會好，每年來一次，到協(xié)會來聽一聽，協(xié)會能給我?guī)硎裁春锰帯Ｎ铱偨Y了一下，絕大部分的都是等、靠、要，等協(xié)會向政府部門去要政策、要利益，靠就是每年來一次，來了之后向協(xié)會要政策，就是跟你們要錢。我跟好多同仁都溝通了解過，他們有這樣的思維。我對協(xié)會的看法，協(xié)會是和政府與廠家之間的一個杠桿，是一個平臺，或者是一個天平，協(xié)會就是我們廠家的工會組織。在運作過程中，要充分利用好協(xié)會，從協(xié)會那里可以了解到好多政策方面的東西。在運作方面，回到各個省，在相關的稅收各方面，有些東西都可以咨詢。大家要好好利用這個平臺。今天的重點是建立評估，大家可能會有迷茫，我想如果參與了這方面的學習，是絕對會有受益的。通過協(xié)會這個平臺，讓你們去了解市場，對自己這個品牌有個充分的了解。曾經有一位老總跟我說過，我的這個品牌85%都是新客戶，老客戶沒有了。為什么沒有？我當著他的面都不好意思說，就是由于你們對后市場的不扶持，你的老客戶換人了，我不買你的，因為你這些產品在市場上沒有口碑，沒有地位。再延伸下來，我這么多的機器，怎么在市場上不見了，我這些設備不見了，由于你這個品牌整機價格在市場上站不住腳，我們的這些設備又為國外的某些貿易商利用，我們有些品牌有些設備的主要部件我還認識，他們不是在收你的整機，是在收你的部件。有些品牌我感到非?？杀?，整個總成件哪里去了，出口了，人家拿你的二手總成件出口去了，包括有些產品，大同小異，為其他品牌貼金去了，你自己的產品市場銷售了，其他好多相類似的通用的，好多廠家自己還不知道，整個市場看不到我的品牌，你的產品哪里去了，分尸了，所以你看不到，給你化解掉了。大家都是中國人，還是要為中國人爭氣。
鑒定評估師這方面，今天發(fā)的二手設備的行業(yè)標準，大家回去好好看看，在這方面我就是照著這個去做的。二手設備和新機制造完全是兩個概念，我也了解好多廠家的管理者，是新機生產線過來的，中間的運作，你只管翻新，不管成本，大家都在閉門造車。最后推向市場的時候，感覺沒有市場。二手設備，特別是在以舊翻新的問題上，翻新的標準是什么，翻新不是叫你和新機一模一樣，你翻成和新機一模一樣沒人要，因為你做不到，你的地盤還是舊的，發(fā)動機外殼還是舊的。二手機的用戶要原汁原味，舊的就是舊的，舊得可愛，還有價值。這中間的水太深。我也看了好多廠家包括代理，包括廣東區(qū)做裝載機，四個輪胎都是舊的，四個輪胎的胎紋都沒有了。我說，你為什么不換。他說，再換下去成本太高了，沒人用了，還不如原汁原味。所以對二手機的維修，二手機的維修從一開始就要對它有個策劃，就要有成本不控制，成本不控制真的是很麻煩。二手機的管理者要具備綜合能力，這中間需要你去爭取，你要有這個權限，沒有這個權限不行。
今天大家可以回去好好反思一下，包括今天上午張總說的六個不，我和張總是有一點抵觸的，要學會給老板洗腦，老板不支持，你沒辦法做好。從一開始就要給老板洗腦，老板腦子不洗好，你肯定不行，前期你要做方案，做計劃，他要給你權限。你一上來自己的位置就做反了，輔助部門，垃圾回收站，那就慘了。
簡單的跟大家說這么多。試問路在何方，我想路就在大家腳下。謝謝。
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