2014-01-02 701 0
上午大家講到，現(xiàn)場的市場是一個(gè)既是挑戰(zhàn)、又是機(jī)遇的市場。為什么這么說呢？新機(jī)市場，大家也看了好多資料，包括今天會(huì)議上的，包括網(wǎng)上的，包括大家公司的很多資料，能夠看出新機(jī)的市場銷量呈遞減的狀態(tài)。但是反過來看一下我們的市場容量發(fā)生了變化沒有呢，大家都說我的新機(jī)賣不動(dòng)了，賣得很慘，競爭非常激烈。是賣得少了，但是被哪些東西重新占有了呢，實(shí)際上就是我們說的二手機(jī)。今年各品牌、各廠家新機(jī)銷量大概是6000多臺(tái)車，好的有8000多臺(tái)車，但是我們的二手機(jī)，包括債權(quán)車，這些設(shè)備賣的數(shù)量，基本上每家不會(huì)少于2000臺(tái)，這樣綜合算下來，至少每個(gè)廠家賣了10000臺(tái)車，我們的市場量小了嗎？基本上沒有小，市場量還在那里。我們的同事講過一句話，說我們的市場容量不是以前單純的新機(jī)市場容量，而是新機(jī)市場容量加上二手機(jī)的銷量，這統(tǒng)稱為市場容量。而各個(gè)企業(yè)、各廠家忽視了二手機(jī)的市場容量，為什么忽視掉了？因?yàn)闆]有一個(gè)權(quán)威的機(jī)構(gòu)告訴大家，今年一年或者一個(gè)季度全國一共銷售了多少臺(tái)二手車，原裝的進(jìn)車設(shè)備有多少臺(tái)，這個(gè)數(shù)據(jù)我們是沒有的。但是反過頭來看一看，中國的國內(nèi)工程機(jī)械還要走下去，我們同國際的工程機(jī)械行業(yè)一樣，但是都要走下去。
從現(xiàn)在來看，中國市場發(fā)展的速度慢了下來，競爭也加劇了。今天非常感謝協(xié)會(huì)幫各品牌、各廠家聚在一起，放下了在市場上的拼殺，能夠靜下來坐在一起，想想我們后面要做些什么事情。全球的市場進(jìn)入低迷，市場趨向飽和，這里指的飽和是新機(jī)市場飽和，而并不是指工程機(jī)械市場飽和，這點(diǎn)要說明一下?？蛻粜枨蟛粩嘧兓?，他的期望值也在不斷提高，為什么以前的用戶選擇新機(jī)，現(xiàn)在為什么很多用戶選擇二手機(jī)，原因也在這里。以前2年我通過銀行按揭就可以把這臺(tái)車的成本收回來，3年之后我就開始純掙錢了?，F(xiàn)在至少等到4年，我才能把這臺(tái)車的成本收回來，然后4年之后才能再掙錢。中國的用戶真的要玩命的玩設(shè)備了，叫歇人不歇車，甚至24小時(shí)能變成28小時(shí)讓設(shè)備來運(yùn)轉(zhuǎn)。所以從另外一個(gè)層面也反映出，為什么國內(nèi)的二手車在國外的市場上賣不出價(jià)格，也是這個(gè)道理。相信大家去過深圳的二手機(jī)市場，大家去那里看一看，3到5年的設(shè)備，只用了2000—3000小時(shí)，但是中國的車，如果不用到1萬小時(shí)以上，就不叫使用設(shè)備。環(huán)保壓力成本不斷上升，北京發(fā)動(dòng)機(jī)的排放標(biāo)準(zhǔn)提升起來了，大氣污染要進(jìn)行治理，等等很多因素制約了我們這個(gè)市場的發(fā)展。
有很多種因素在阻撓我們，在困擾我們，但是從現(xiàn)在來看，聚焦二手機(jī)，關(guān)注客戶的價(jià)值，是我們必須要考慮到的。首先無論是廠商還是代理商，洞察市場的先機(jī)，順勢而為，這是我們第一要做的事情。立足創(chuàng)新，全面提升我們價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。說到價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈，順帶引出一個(gè)話題，就是我們廠商的職責(zé)是什么，作為代理商，你的職責(zé)是什么。在隨后的討論當(dāng)中，和大家進(jìn)行互動(dòng)一下，我們每個(gè)人的角色是不一樣的。同樣在這個(gè)舞臺(tái)上跳舞，每個(gè)人的舞伴是不一樣的，跳的舞步也不一樣。我們該以什么樣的舞步來配合你的舞伴，把這個(gè)舞跳下來，其實(shí)就是提高行業(yè)客戶群的滿意度和忠誠度。說到滿意度，作為廠家而言，他要有過硬的產(chǎn)品作為依托。說到忠誠度，現(xiàn)在如此競爭激烈的市場，我相信各品牌、各廠家抓的是鐵桿用戶，只有抓住鐵桿用戶，那么你的市場容量，至少你的占有率才能保得住，你惡意的去競爭，去挖其他品牌的客戶，你要付出更多倍的代價(jià)，才能把他挖過來。這也是為什么后來導(dǎo)致了惡意的以舊換新，提高價(jià)格，比你多出2萬，甚至多出3萬，把你的客戶搶過來。
說到二手機(jī)的業(yè)務(wù)體系，從大的整個(gè)方面來看，我個(gè)人認(rèn)為有三個(gè)體系。第一是通過流通體系，其中包括今天大家講的非常多的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，以及流程管理、價(jià)格定位、培訓(xùn)機(jī)制。評(píng)估沒有標(biāo)準(zhǔn)的話，無規(guī)矩不成方圓，大家都以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來評(píng)判這臺(tái)設(shè)備是不是值這些錢，都是以個(gè)人感官來作為判斷，而不是一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)的模式去做。流程，現(xiàn)在好多代理商就缺乏流通流程的管理，我雖然有這些部門，有這些人，但是這個(gè)部門去做什么，有哪些部門要和它一起來銜接，這個(gè)管理是沒有的。價(jià)格定位，剛才有的同仁講到，我們的二手機(jī)是市場定價(jià)，我不敢茍同，我反而認(rèn)為，二手機(jī)的定價(jià)是廠家來定的。這一點(diǎn)從哪能看出來呢？剛才日立的孫總講過，在日本有幾個(gè)比較大的二手機(jī)拍賣公司，它的價(jià)格是哪來的？是拍賣會(huì)，所有在深圳市場購買的二手設(shè)備，基本上80%以上是來自于這兩個(gè)拍賣公司拍賣的物品，他和我們的利氏兄弟的拍賣不太一樣，利氏是無底價(jià)拍賣。而日本是由廠家來決定的，有一個(gè)起始拍賣價(jià)，高于一個(gè)價(jià)格，我才賣，低于這個(gè)價(jià)格，我不會(huì)出手，我不會(huì)把這臺(tái)車放到拍賣會(huì)上去拍。反觀國內(nèi)，盡管現(xiàn)在很多二手設(shè)備是在國內(nèi)流通，輸入到國外的很少，但是這個(gè)時(shí)候我們的定價(jià)在哪里，我感覺好像沒有。同各位同仁講的一樣，很多廠家還是把這個(gè)設(shè)備給了二手機(jī)商販。最后價(jià)格是誰來定的呢？是由二手機(jī)商販來定的，他們就是市場，他們能決定這臺(tái)設(shè)備用多少價(jià)格進(jìn)行銷售，主動(dòng)權(quán)是掌握在他們手里，而非掌握在代理商和廣大的廠家手里。在我從事的前兩個(gè)公司的職務(wù)上，我們引導(dǎo)了一個(gè)方法，由廠家直接面向社會(huì)來做二手機(jī)的展會(huì)，也可以和我們的代理商協(xié)同一起來做，拋開二手機(jī)商販，我們找到最終客戶群體，價(jià)格由我們自己來定，我們自己來做拍賣會(huì)或展示會(huì)，把我們最終的客戶群體拿到，然后逐步星星之火可以燎原，來帶動(dòng)整個(gè)市場的發(fā)展。用戶第一會(huì)知道，這個(gè)代理商有二手機(jī)可以賣，而且能夠提供相應(yīng)的質(zhì)保，這就是我們有別于市面上的二手商販最有利的地方。培訓(xùn)機(jī)制，與之相配套的就是我們的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)去做培訓(xùn)，給誰做培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后是否有考核，等等這些工作。
另外是我們的服務(wù)體系，現(xiàn)在很多二手機(jī)市場都是沒有質(zhì)保的，你把車?yán)撸覀兙偷亟回?，沒有質(zhì)保。我記得前段時(shí)間，曾經(jīng)與日本和深圳的二手機(jī)商也探討過一個(gè)問題，由日本向二手機(jī)商販提供質(zhì)保，需要二手機(jī)商販把賣了的二手機(jī)信息反饋給廠家，但是后來的進(jìn)展我沒太注意，他們是有這么一個(gè)想法。但反觀現(xiàn)在國內(nèi)各企業(yè)，比如小松、日立這幾個(gè)廠家品牌的人員，他們對我們賣的二手機(jī)設(shè)備有一定的質(zhì)保期，雖然沒有新機(jī)那么長，但是已經(jīng)向二手機(jī)的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)開始靠攏。零件的供給，每個(gè)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，不可能是生產(chǎn)長久，他可能5年就要換一個(gè)新的型號(hào)。通常情況下，廠家對零配件的保證大概是10年，10年之后，這臺(tái)設(shè)備的零配件就沒有在供給了。還有翻新標(biāo)準(zhǔn)，也就是再制造，這個(gè)不再多講了，作為各廠家和各代理商，你要對某個(gè)型號(hào)的設(shè)備怎么進(jìn)行翻新，有一定的標(biāo)準(zhǔn)。還有修理，翻新和修理從我個(gè)人來講這是不太一樣的，這兩者是有所區(qū)別的。
第三是我們的金融體系，包括我們的金融工具和稅務(wù)稅法。
今天來的各位同仁很多都是廠家，有一小部分是我們的代理商，我簡單的把作為一個(gè)生產(chǎn)廠家以及代理商如何做二手機(jī)運(yùn)營的策略給大家分享一下。
第一是組織結(jié)構(gòu)。做事要先有人，人要有結(jié)構(gòu)，萬事無人，萬事成不起，所以首先要有完整的組織結(jié)構(gòu)，而且是健全的組織結(jié)構(gòu)。第二，要有一個(gè)激勵(lì)機(jī)制，我指的是內(nèi)部激勵(lì)，內(nèi)部激勵(lì)是公司內(nèi)部的激勵(lì)制度，外部激勵(lì)，比如你做展會(huì)，對客戶群體做的宣傳，這是外部激勵(lì)。大家說賣不掉，也不好賣，為什么？沒有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，誰去賣二手車，我賣一臺(tái)二手車只有2000塊錢的提成，我賣一臺(tái)新機(jī)有5000甚至7000，這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，我想在座各位也不會(huì)賣二手機(jī)，而會(huì)去賣新機(jī)，因?yàn)橛欣嬖诶锩?。第三是促銷力度，就是外部激勵(lì)。我們看一下2013年一年工程機(jī)械行業(yè)的變化，利氏兄弟進(jìn)入中國，4月份開了拍賣會(huì)，11月份又開了一個(gè)拍賣會(huì)，他開始主導(dǎo)中國的二手車交易。而我們廠家自己呢？我現(xiàn)在很少聽說有哪個(gè)廠家站起來說，我要搞一個(gè)大型的拍賣會(huì)，只是利用新機(jī)展會(huì)的形式，附帶的把二手機(jī)做一下推銷，做一個(gè)宣傳。換句話說，我們現(xiàn)在的高層是重視，但不是真重視，只是停留在口頭上，二手機(jī)很重要，二手機(jī)運(yùn)營也很重要，但是僅僅是在口頭上?，F(xiàn)在的運(yùn)營不在于應(yīng)付我們的市場，而且在于徹底轉(zhuǎn)變我們的思路和思想?，F(xiàn)在整個(gè)市場已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，如剛才孫總講的，廠家和代理商70%是靠新機(jī)生存下去的，在如此惡劣的情況下，很多代理商都遇到了非常大的資金瓶頸，無法進(jìn)行下一步的業(yè)務(wù)開展。現(xiàn)在就要他們盡快轉(zhuǎn)變，希望大家能夠盡快轉(zhuǎn)變思想，70%和30%的側(cè)重比例。
說到運(yùn)營，二手機(jī)的運(yùn)營要有很多部門協(xié)調(diào)來做的，一個(gè)人做不了事情，三個(gè)人加起來才能“眾”。相信在座各位，以舊換新設(shè)備應(yīng)該不是大家的難題，難在現(xiàn)在大量回收的債權(quán)設(shè)備，占用了大家的資金。如果不賣新車的話，就不會(huì)產(chǎn)生債權(quán)設(shè)備，新機(jī)的業(yè)務(wù)在用戶的考核當(dāng)中、審查當(dāng)中就要把握好。第三是我們的零配件部門，做好相應(yīng)的零配件供應(yīng)。第四是我們的服務(wù)部門，做好相應(yīng)的服務(wù)，包括我們的新機(jī)，包括我們的二手機(jī)。緊接著是我們的法務(wù)部門，培養(yǎng)債權(quán)部，及時(shí)盡快的將不可銷售的債權(quán)設(shè)備轉(zhuǎn)化為可銷售設(shè)備。再一個(gè)是二手機(jī)部門，在上述部門協(xié)調(diào)的狀況下，才能把二手機(jī)設(shè)備穩(wěn)健的運(yùn)營。
全新的服務(wù)品牌才能夠提升二手機(jī)的價(jià)值，其中包括很多的措施，怎么能夠把你的服務(wù)品牌增長起來，這里就不再給大家多講了。
未來展望，借鑒歐美發(fā)達(dá)國家的市場經(jīng)驗(yàn)，未來的趨勢將從設(shè)備的制造商向整體的解決方案提供給供應(yīng)商來進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而且是整合整個(gè)的全價(jià)值鏈，提高我們設(shè)備的生命周期，實(shí)現(xiàn)客戶、經(jīng)銷商、廠家、供應(yīng)方等幾方的供應(yīng)。從現(xiàn)在看，我們也在不斷的走發(fā)達(dá)國家的道路，像我們的新機(jī)銷售、客戶培訓(xùn)、零配件供應(yīng)，到最后評(píng)估、再制造等等，我們在發(fā)展。
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