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    主動請纓

    2008年以前，整個西藏僅有兩三臺濟南商用車公司的車，還是用戶自己從內(nèi)地買的。對中國重汽及其產(chǎn)品用戶根本不了解。當(dāng)時總部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到那里是空白，提出了開發(fā)計劃，而自己正值年輕，很想干一番事業(yè)，憑著一股初生牛犢不怕虎的的沖勁，就上去了。于飛說。

    在西寧分公司做業(yè)務(wù)員的半年多時間，因為是“新人”，領(lǐng)導(dǎo)沒有給于飛安排具體任務(wù)，他主動向老師們學(xué)習(xí)跑銷售、做服務(wù)的技巧，不斷充實自己，這半年他一點兒也沒有荒廢，為開發(fā)西藏市場奠定了良好的理論和實踐基礎(chǔ)。

    于飛首先對市場進(jìn)行了全面系統(tǒng)的了解。西藏自治區(qū)這個很多人眼里神秘的地方，平均海拔4000米以上，是青藏高原的主體部分，有著“世界屋脊”之稱。這里空氣稀薄，氣壓低，含氧量少、太陽輻射強，日照時間長氣溫偏低，日溫差大。特殊的地理環(huán)境對于銷售有著巨大的影響，由于西藏公路基本上以省道為主，區(qū)內(nèi)僅有拉薩到貢嘎機場的高速公路，而大部分礦區(qū)都在極為艱苦的山區(qū)，路況極為不好，好點的是石子路，差點的就沒有路，都是坡。加上礦山上常年氣溫基本都在零下，屬于高寒地帶。這些因素注定了不僅車的質(zhì)量要好，安全性、可靠性也要很高。

    飽受磨礪

    初進(jìn)西藏這個神秘的地方，于飛雖然早有心理準(zhǔn)備，仍經(jīng)受了艱難的磨礪。他孤身一人，既抓訂單、銷售回款、調(diào)研市場、銷售渠道管理，又解決協(xié)調(diào)售后服務(wù)問題。

    剛到拉薩的第一年，于飛真正體會到了什么叫孤獨。高海拔的西藏，缺氧特別厲害，他幾乎每天都是暈乎乎的，頭痛欲裂，強烈的太陽輻射，很快就在他臉上“烙著”藏族人特有的“高原紅”。到他再回到濟南總部時，認(rèn)識他的人都極為驚訝，于飛完全成為了另外一個人——又瘦又黑。

    沒有親人，沒有朋友，語言不通，到了晚上一個人在住處那寂寞的滋味難以想象。他不抽煙，不喝酒，不打牌，性格內(nèi)向，常常是一個人獨自在“發(fā)呆”。他開始有點兒后悔了，傳說從不喝酒的他，有一次卻喝醉了，寫下了一封遺書，多虧一個經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)后把他“從死亡的邊緣拉了回來”。

    從此，他吃住都和經(jīng)銷單位在一起，研究用戶需求，比較競爭對手產(chǎn)品和重汽產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點，研究產(chǎn)品使用定位和服務(wù)工作的開展。業(yè)余時間，他就瀏覽各大關(guān)于汽車的網(wǎng)站，同時訂閱了商用汽車雜志和報刊，既打發(fā)了時間，又能了解行業(yè)動向、競爭對手產(chǎn)品，豐富自己，提高業(yè)務(wù)知識。對于公司下發(fā)的專業(yè)文件、新產(chǎn)品介紹，他都仔細(xì)研讀，認(rèn)真消化，然后傳遞給經(jīng)銷服務(wù)單位。

    2009年，他把女朋友也拉上了西藏，陪著他一起“闖天下”，直到與他結(jié)婚、生子。于飛說，媳婦休完產(chǎn)假還會回西藏和他并肩作戰(zhàn)。

    拓展市場

    在于飛辛勤的努力下，西藏的市場慢慢打開了，到2009年底，金王子已經(jīng)成為該區(qū)域銷售的主要車型。

    開始，于飛積極與經(jīng)銷單位協(xié)商溝通，采取單一化銷售方式，主推自卸車，其他車型作為輔助車型銷售。他說，這樣便于今后售后服務(wù)工作的開展，以及后續(xù)的市場開發(fā)；雖然這樣可能丟失一部分市場，但后續(xù)服務(wù)更重要，強有力的售后服務(wù)會爭取到更多的客戶?？墒?，隨著銷售品種的增加，交通不便、服務(wù)站少（2010年前只有一個服務(wù)站）、配件跟不上的弊病逐漸顯現(xiàn)，于飛一方面向總部反映情況，尋求支持，一方面著手建立獨立的產(chǎn)品營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從第一個經(jīng)銷商開始，從第一輛車開始，逐漸發(fā)展為以拉薩為中心輻射周邊區(qū)域的市場網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在，他的“手下”已有兩家經(jīng)銷商、三個獨立服務(wù)站、兩個共享服務(wù)站。

    與此同時，于飛盡最大的努力為用戶做好服務(wù)。2009年初，因為車輛服務(wù)問題，于飛去了昌都地區(qū)。昌都位于西藏東部，距離拉薩一千多公里，沿著川藏公路顛簸了三天才到達(dá)。在他處理問題期間，隨時都有帶刀的康巴漢子緊隨。說起此事，別人都以為這是因為西藏地區(qū)充滿了各種危險，藏族同胞這是在保護(hù)于飛。采訪中記者才知道，“他們是怕我跑了”，于飛笑著對記者說。一個人在外的難處，由此可見一斑。

    經(jīng)過一段時間的工作實踐，于飛發(fā)現(xiàn)藏族人非常樸實，信譽度很高，經(jīng)銷商也喜歡與藏族人打交道。但他們很“慢熱”，只有在慢慢的接觸中，他們才會認(rèn)可你的產(chǎn)品。同時藏族人很“固執(zhí)”，如果認(rèn)定一個產(chǎn)品，他們會極力向自己的親朋好友推薦這個產(chǎn)品。于飛每到一處都給用戶耐心地講解、現(xiàn)場操作示范，功夫不負(fù)有心人，藏族用戶逐漸認(rèn)識了中國重汽，明白了產(chǎn)品如何使用，紛紛大力在當(dāng)?shù)匦麄髦袊仄漠a(chǎn)品。