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８月中旬，全國(guó)旋挖鉆機(jī)行業(yè)在青島召開(kāi)圓桌會(huì)議，其中一個(gè)重要議題，就是探討信用銷(xiāo)售模式下行業(yè)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制方式問(wèn)題。圍繞這個(gè)問(wèn)題，會(huì)議進(jìn)行了廣泛深入地探討，就如何引導(dǎo)下游行業(yè)變“低門(mén)檻投資獲利”為“專(zhuān)業(yè)化施工并獲利”、如何運(yùn)用行業(yè)整體力量清除垃圾用戶(hù)、怎樣提高惡意欠款用戶(hù)的“違約成本”等方面所應(yīng)采取的措施達(dá)成了共識(shí)，從而為行業(yè)解決這方面的問(wèn)題提供了對(duì)策參考?！?/p>

當(dāng)前，工程機(jī)械信用銷(xiāo)售確實(shí)面臨諸多問(wèn)題，無(wú)形中又給連續(xù)兩年多低迷的行業(yè)增加了經(jīng)營(yíng)壓力。為應(yīng)對(duì)融資租賃出現(xiàn)的問(wèn)題，各企業(yè)紛紛采取措施，如徐工就實(shí)行了停止信用銷(xiāo)售模式。但徐工這樣的龍頭企業(yè)腰大氣粗，在大環(huán)境收緊的情況下，中小型企業(yè)若這么干，恐怕大都受不了。所以不分青紅皂白地切一刀想完全取消信用銷(xiāo)售，對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的企業(yè)是不行的，為此，基礎(chǔ)工程網(wǎng)記者認(rèn)為，信用銷(xiāo)售主要是個(gè)債權(quán)管理問(wèn)題，因此，應(yīng)對(duì)工程機(jī)械融資租賃的債權(quán)管理，應(yīng)切實(shí)做到以下“三要”：

一要深入認(rèn)清銷(xiāo)售實(shí)質(zhì) 

銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是賣(mài)出設(shè)備并實(shí)現(xiàn)回款。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，相信業(yè)界都知道。然而，就是這么一個(gè)只有兩層含義的簡(jiǎn)單問(wèn)題，在做的過(guò)程中，當(dāng)事者多是“重銷(xiāo)售、輕回款”。如果看不到銷(xiāo)售是以實(shí)現(xiàn)回款為目的，最終回不了款，給企業(yè)帶來(lái)的就是壞賬，這樣的銷(xiāo)售越多，就會(huì)越讓企業(yè)遭殃?，F(xiàn)在，有些工程機(jī)械廠商單純地為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售產(chǎn)生一種很不好的現(xiàn)象，就是似乎不清楚銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)，對(duì)客戶(hù)許諾種種條件，描繪美好藍(lán)圖，給予極低的政策，有的以至大力誘導(dǎo)客戶(hù)盲目進(jìn)入，導(dǎo)致一些客戶(hù)頭腦發(fā)熱，對(duì)行業(yè)形勢(shì)及市場(chǎng)需求作出誤判，結(jié)果貽害雙方。所以，銷(xiāo)售的落腳點(diǎn)是回款，有效實(shí)現(xiàn)回款，不僅僅是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，更重要的是工程機(jī)械廠商自身負(fù)責(zé)，只有如期實(shí)現(xiàn)回款的銷(xiāo)售方是真正的銷(xiāo)售，因而才能避免后期危機(jī)，

二要切實(shí)調(diào)整客戶(hù)關(guān)系

重新調(diào)整客戶(hù)關(guān)系就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)真地辯析，按信用情況區(qū)別對(duì)待。在信用銷(xiāo)售時(shí)代，客戶(hù)關(guān)系管理是一個(gè)重大的課題。至今，有很多廠商熱衷于和大客戶(hù)合作。事實(shí)是，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備數(shù)量及價(jià)值量大的客戶(hù)不一定是給企業(yè)帶來(lái)豐厚實(shí)惠的大客戶(hù)，關(guān)鍵是誠(chéng)不誠(chéng)信。有的客戶(hù)很講信用，有的就不是這樣，利用各種手段玩花招，有的甚至就是赤裸的惡意客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)理由總是很多，常吊人胃口，有的為了債權(quán)管理上得到特殊照顧，跟你稱(chēng)朋友，道兄弟，這就需要清醒對(duì)待。朋友兄弟與債權(quán)債務(wù)是兩碼事，決不能混為一談。若將二者混為一談，勢(shì)必上當(dāng)影響經(jīng)營(yíng)。其實(shí)，有些客戶(hù)的逾期習(xí)慣是由債權(quán)人這種致命的弱點(diǎn)養(yǎng)成或造成的，債權(quán)人一次次的忽視和讓步，使不良者變成習(xí)慣性的逾期客戶(hù)，而當(dāng)逾期達(dá)到一定金額成為問(wèn)題時(shí)，就會(huì)突破道德底線。因?yàn)榍房疃嗔?，?huì)導(dǎo)致一些人因利忘義。因而，重新調(diào)整客戶(hù)關(guān)系就是要根據(jù)客戶(hù)一慣的信用表現(xiàn)建立 “客戶(hù)信用”記錄，與有關(guān)方合作共同有效抵制不良以至惡意用戶(hù)。

三要果斷處理債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

信用銷(xiāo)售引發(fā)的債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，真正可怕的是不將風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)一回事，麻痹大意，措施不力，將原本可控的風(fēng)險(xiǎn)不斷擴(kuò)大，最后弄到無(wú)法收拾。因而，企業(yè)對(duì)于債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管理要堅(jiān)持準(zhǔn)確、迅速、有效的方針。準(zhǔn)確是前提，迅速是關(guān)鍵，有效是目的。準(zhǔn)確要求對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)判斷精準(zhǔn)，迅速是動(dòng)作要快，快刀斬亂麻，有效是結(jié)果要做到解決問(wèn)題。對(duì)于客戶(hù)故意性違約以及其他嚴(yán)重的潛在風(fēng)險(xiǎn)，債權(quán)管理工作一定不能含糊，不可猶豫，要目標(biāo)堅(jiān)定，措施到位，推進(jìn)迅速，化解風(fēng)險(xiǎn)。特別是一些惡意拖欠租金、在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)造成嚴(yán)重影響的用戶(hù)，債權(quán)管理工作一定要以效果為宗旨，因?yàn)榇藭r(shí)不單單是解決某個(gè)逾期的問(wèn)題，而更是為了確立契約的嚴(yán)肅性，凈化整個(gè)市場(chǎng)秩序。

工程機(jī)械融資租賃債權(quán)管理上述“三要”只是就其基本的方面而言，實(shí)際方法應(yīng)該會(huì)更多更具體。然而不論采取什么方法，有一點(diǎn)需要清楚，這就是信用不良資產(chǎn)會(huì)隨著時(shí)間的推移而貶值，就像一根冰棍，你拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，其融化也就越快，最后所剩也就越少，這就是資產(chǎn)管理的“冰棍效應(yīng)”。“冰棍效應(yīng)”對(duì)一些頭腦仍不清醒的廠商無(wú)疑是重要警示。

責(zé)任編輯：吳越