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　　儒雅、坦率，有著清俊的外貌和良好的溝通能力。交談時(shí)，他操著一口流利的中國(guó)話，喜歡用雙眼直視著你——在60多歲的年紀(jì)，記者還從未見(jiàn)過(guò)有誰(shuí)擁有這樣一雙清澈的眼睛。

　　從一衣帶水的韓國(guó)來(lái)到美麗的中國(guó)，從風(fēng)光旖旎的煙臺(tái)山來(lái)到如詩(shī)如畫(huà)的鼓浪嶼，從執(zhí)掌大宇重工到空降廈工機(jī)械，蔡奎全——這個(gè)有著濃濃中國(guó)情結(jié)的韓國(guó)CEO，憑借過(guò)人的膽識(shí)、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略決策和經(jīng)營(yíng)方針，書(shū)寫了中韓兩國(guó)工程機(jī)械界的一段傳奇故事。

　　執(zhí)掌大宇

　　1949年10月，蔡奎全出生于韓國(guó)，1973年畢業(yè)于漢城大學(xué)工程機(jī)械學(xué)院。3年后，蔡奎全告別平淡的教師生涯，加入大宇重工業(yè)株式會(huì)社，主要負(fù)責(zé)大宇重工海外市場(chǎng)開(kāi)拓。他曾兩度赴日本常駐達(dá)6年，擴(kuò)大了大宇產(chǎn)品在日本的銷售額;又常駐美國(guó)7年，成功地建立起了遍及全美的代理商網(wǎng)絡(luò)。然而，真正讓他在工程機(jī)械行業(yè)聲名鵲起的，是大宇挖掘機(jī)“后來(lái)居上”的傳奇。

　　成立于1994年的大宇重工(煙臺(tái))公司自建成投產(chǎn)起，就連年虧損。1998年，韓國(guó)大宇總部派出“海外拓展專家”蔡奎全前來(lái)診斷：大宇挖掘機(jī)在中國(guó)還有反敗為勝的機(jī)會(huì)嗎?如果繼續(xù)虧損是不是干脆關(guān)門大吉?

　　事情的結(jié)果是：蔡奎全只用了一年半的時(shí)間，就讓大宇挖掘機(jī)超越先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的日立、小松、卡特彼勒等國(guó)際巨頭，登上了中國(guó)市場(chǎng)占有率第一的寶座，并連續(xù)多年獲此佳績(jī)。顯然，這一發(fā)展速度超出了所有人的預(yù)料，蔡奎全也因此獲得“引領(lǐng)中韓兩國(guó)工程機(jī)械發(fā)展的傳奇人物”美譽(yù)。

　　“我們是"后來(lái)居上"，也就是說(shuō)，最后進(jìn)來(lái)的卻領(lǐng)先了。”蔡奎全興致勃勃地解釋著“后來(lái)居上”的意思——這大概是他最喜歡的一個(gè)中國(guó)成語(yǔ)了。

　　那么，大宇挖掘機(jī)是如何擊敗卡特彼勒、小松、日立等國(guó)際巨頭，坐上中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)第一把交椅的?

　　1998年1～5月份，大宇挖掘機(jī)只賣出了43臺(tái);6月1日，蔡奎全來(lái)到中國(guó)，走馬上任。當(dāng)時(shí)擺在他面前的是：市場(chǎng)容量小，品牌知名度幾乎為零，代理商體系也沒(méi)有建立起來(lái)……于是，在開(kāi)始的三個(gè)月里，蔡奎全跑遍了中國(guó)的山山水水：東北、新疆、內(nèi)蒙古、廣東……去一一拜訪客戶。

　　蔡奎全回憶當(dāng)時(shí)的情景說(shuō)：“我問(wèn)用戶：你覺(jué)得大宇挖掘機(jī)怎么樣?他們就一愣：大宇挖掘機(jī)是什么?沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)(笑)。”三個(gè)月跑下來(lái)，他分析了客戶市場(chǎng)的基本情況：第一，當(dāng)時(shí)購(gòu)買一臺(tái)新挖掘機(jī)要七八十萬(wàn)，而一般客戶手中只有二三十萬(wàn)元，于是他們就只能到廣東買進(jìn)口的二手挖掘機(jī);第二，當(dāng)時(shí)購(gòu)買挖掘機(jī)都要用現(xiàn)金，不給現(xiàn)金不給挖掘機(jī)，所以當(dāng)時(shí)買新挖掘機(jī)的主要是國(guó)有企業(yè)，只有他們才付得起百分之百的現(xiàn)金。

　　于是，蔡奎全就有了一個(gè)非常好的想法：OK!你給我30萬(wàn)，我給你新的機(jī)器，你賺錢之后再付款給我。采取的方式是首付20%，其余80%一年期等額付款?？僧?dāng)時(shí)沒(méi)有融資租賃，也沒(méi)有銀行參與，蔡奎全就在大宇內(nèi)部成立了債券部，自己管理，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　“當(dāng)時(shí)韓國(guó)大宇重工的總裁來(lái)到中國(guó)，問(wèn)我：你有幾個(gè)腦袋?他的意思是：這么做風(fēng)險(xiǎn)很大，萬(wàn)一出了問(wèn)題公司不可能保護(hù)你，你自己承擔(dān)得起嗎?”蔡奎全用食指頂著太陽(yáng)穴，大笑著回憶，“我說(shuō)：我們必須這么做，不然，公司會(huì)倒閉!”

　　“這時(shí)卡特彼勒、小松、日立等許多同行都驚呆了，他們想：大宇瘋了!看它會(huì)怎么樣!”蔡奎全說(shuō)，其實(shí)分期付款或融資租賃在歐美、韓國(guó)都在做，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)人對(duì)“信用”一詞兒還比較陌生，更不用說(shuō)信用體系的建設(shè)了，所以大家不敢把這套東西拿到中國(guó)來(lái)做。

　　但事實(shí)證明蔡做對(duì)了。這一“冒進(jìn)”的舉動(dòng)，不僅使大宇挖掘機(jī)聲名鵲起，銷售額一路飆升，也引領(lǐng)了中國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)的變革。同時(shí)，蔡奎全還成功地在中國(guó)建立起了大宇挖掘機(jī)的代理商體系。至此，大宇挖掘機(jī)反敗為勝，連續(xù)數(shù)年市場(chǎng)占有率第一，蔡奎全也由此奠定了自己在挖機(jī)行業(yè)的江湖地位。

　　2005年4月，大宇重工正式被斗山機(jī)械收購(gòu);半年之后，蔡奎全離開(kāi)了職業(yè)生涯的搖籃，來(lái)到特雷克斯擔(dān)任中國(guó)區(qū)總裁。“大宇(煙臺(tái))只有挖掘機(jī)一個(gè)產(chǎn)品，特雷克斯卻有58個(gè)!超過(guò)100億美元的收入!”蔡奎全原本想借助以前的經(jīng)驗(yàn)在這個(gè)更大的舞臺(tái)上大展拳腳，然而，數(shù)月之后，卻因“不足為外人道”的原因黯然離去。

　　此后，在3年多的時(shí)間里，蔡奎全似乎從奮戰(zhàn)一生的江湖中消失了。期間，不乏有國(guó)內(nèi)外惜才之人前來(lái)邀其“出山”，但都被他婉言謝絕了。

　　空降廈工

　　2009年，60歲的蔡奎全可能不會(huì)想到，自己職業(yè)生涯的最后一站，居然落在了廈工。

　　雖然廈工歷史輝煌——1951年成立的它是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的探路者，多年來(lái)都處于第一梯隊(duì);但90年代末期在快速變化的市場(chǎng)大浪和競(jìng)爭(zhēng)格局中，這家擁有60年歷史的企業(yè)困于老機(jī)制、老觀念，有些彷徨，不知路該如何走;同時(shí)，在此之前，廈工人剛經(jīng)歷了原老總被抓的動(dòng)蕩，群龍無(wú)首、士氣低迷，一度只能羨慕地遙看徐工、三一、中聯(lián)、柳工等同行高速發(fā)展。

　　2006年，廈門機(jī)電集團(tuán)成立，成為廈工的第一大股東。年僅42歲的郭清泉走馬上任，倡導(dǎo)變革管理，打造一支國(guó)際化的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍。當(dāng)曾“引領(lǐng)中韓兩國(guó)工程機(jī)械發(fā)展的傳奇人物”蔡奎全出現(xiàn)時(shí)，不禁讓急于求賢的郭清泉為之心動(dòng)。為此，他親赴煙臺(tái)，盛邀蔡“出山”。而最終讓蔡奎全下定決心的是郭清泉的那句話。

　　“來(lái)吧，我們很需要你。”

　　如此富有人情味兒的一句話，讓習(xí)慣了商業(yè)談判的蔡奎全深受感動(dòng)，也由此開(kāi)啟了他的廈工之旅。